下取りが安い5つの理由

新車や中古車問わず車を購入する時に、販売店であるディーラーへ下取りの査定をしてもらうと想像以上に安いと感じた経験がある方は多いのではないでしょうか？

また、ネット上でも「下取りよりも買取りだ！」「買取りの方が高く売れる」と言われているのを見たことがあるでしょう。

イズムのサイトでも下取りよりも買取りの方が高く売れるので、買取店に買い取ってもらう方が良いとお話しをしている記事もありますね。

しかし、そんな情報が出回っているのにも関わらず、5割以上の人がディーラーに下取りで車を売却してしまっているというのが現状です。

ただ、全ての車がこれに当てはまるとは限りません。

車種や年式、走行距離などによっては下取りの方が高く売れることもあるんです。

この理由や具体的に下取りの方が高く売れる車に付いてはここではお話しはしませんが、下取りに出すべき車とタイミングで詳しくお話ししていますので、ご興味があれば読んでみて下さいね。

なお、日本には多くのディーラーが存在しますので、全てのディーラーでこれからお話しする内容が当てはまるとは限りません。

また、査定額もディーラーによって大きくバラつきがあることが多いので、あくまでも参考として捉えてもらえれば幸いです。

ディーラーでの下取りが安いのには5つの理由がある

ディーラーでの下取りは安いと聞いたり体験したことがある方は多いと思いますが、なぜ安いのかという理由を明確に分かる方は少ないのではないでしょうか？

下取りが安い理由は主に5つあります。

1. そもそもの営業目的が新車（中古車）を売ることだから
2. 独自の査定基準で査定するから
3. ライバルがいないから
4. 下取るまでの期間が長いから
5. 交渉のカードとするから

それでは、一つづつ理由を見て行きましょう。

そもそもの営業目的が新車（中古車）を売ることだから

ディーラーは当然のことながら、中古車を下取ることが目的で営業をしている訳ではなく、新車または中古車を売るという事を目的に営業をしています。

従って、車を購入してくれるから下取りをするといった、いわば付加サービス的な役割として下取りを見ているのです。

ですから、車を仕入れることを専業としている買取専門店のように「絶対に買い取りたい」とか「他社に負けたくない」という思いはないという事です。

買取り意欲のある人と意欲のない人だと、どうしても価格に差が出て来てしまうのは致し方の無い事ではありますね。

ただ、下取りが安いのは、下取る意欲がないから安くなってしまうという理由だけではないのです。

独自の査定基準で査定するから

営業マンの中には、車を売る為に高く下取ってあげたいと思う方もいるはずですが、それを阻害する要因がディーラーの査定基準です。

買取店は業者間のオートオークションの落札額を基準に買取りを行っていると聞いたことがある方もいると思いますが、ディーラーの場合はこのオートオークションの落札額や市場相場は全く加味していません。

ディーラーが基準としているのは、一般財団法人日本自動車査定協会が作成しているYELLOW BOOKという中古車の価格ガイドを参考にしている事がほとんどです。

このイエローブックが曲者で評価額の算出方法が完全に独自のものとなっているので、オートオークションの相場とはかけ離れたものとなっているのです。

もちろん下にです。

ですので、ディーラーの営業マンは高い査定額を出したくても、会社からはこのイエローブックを基準にしろと言われているので、高い査定額は出せないというのが実情になります。

日本における中古車流通の約9割は、このオートオークションを通って市場に車が卸されているので、中古車販売店の販売価格も買取店の買取価格もこのオートオークション相場を基準として形成されていますが、なぜディーラーはオートオークションの相場を使わないのか？

これには諸説あるようですが、主に2つあるのではないかと思われます。

1. そもそもディーラーは車販売を主体としているので、日々変化するオークション相場をいちいち追って行くことは出来ない
2. イエローブックを基準にしている限り下取った車をオークションへ流した際に損をする事は絶対にない

要は、面倒なことはする時間がない、利益を最大限に上げたいと思っているから、お役所仕事のようになってしまっているんですね。

これは裏話しですが、中にはディーラーの営業マンは高く売りたいけど買取店へ別で出すのは面倒という顧客に対して、秘密裏に買取業者を紹介して納車時にディーラーで車を預かり買取業者へ車を渡すと同時に現金を受け取り、そのお金を車購入の資金に充当（入金）するという方法を取っている方もいるんです。

まぁ、これは頑なにイエローブック等の基準を設けているディーラーで働く営業マンの抜け道なのでしょう。

イズムのお友達が経営している買取業者は、この方法でディーラーの営業マンから車を仕入れているのですが、これだと下取相場よりは高くなるが、買取相場よりは低くなるので、そのままオートオークションに流すだけでかなり儲かるようですね＾＾

ただ、ディーラーから見ると本来会社の利益になるものを横流ししているという事になるので、かなりグレーなやり方になります。

ですので、極限られた営業マンしか扱っていないというのが現状ですが、買取店に売るのは不安だし、納車時期と売却時期を調整するのが面倒という方は、ダメ元でディーラーの営業マンにそのような事はやっていないか小声で尋ねてみると良いですよ。

話しを戻しますが、このイエローブックは全ての車の査定に使われているのかと言うと、そうでもなくそれ相応の年式になって来たら、これまたディーラー独自の計算式で査定額を算出します。

ただ、この計算式はディーラーによってまちまちなので、正確な式は分かりませんが、3年～5年落ちくらいになるとイエローブックは使わなくなり、独自の方法で算出するようで、10年落ち以降になるとほぼ価値はなくなると判断されるようですね。（下取り査定額での価値がなくなるだけで、実際の中古車市場では価値は充分にあります。）

ライバルがいないから

下取りが安い理由は前述した2つの要因がほぼ全てです。

ここからは、ある意味おまけ程度で聞いてもらえれば良いのですが、車を購入する上では役立つ情報も含まれているので、一応読んでおいて下さいね。

ディーラーの下取りの場合は、車の購入をしに来たお客さんに対して、査定額を提示することになるので、お客さんは査定相場を知らない方がほとんどです。

また、車を購入をすることが目的ですので、今の車がいくらになるかよりも、購入する車がいくらになるかの方が気になり、他のお店を回り買取額の相場を調べるという事をする人は少ないのが現状になります。

だから今現在でも5割以上の人が下取りに出してしまうんですね。

そうなるとディーラーの下取り査定は、ディーラー独断となるので競り合うこともなく、低水準で完結してしまうのです。

ライバルや競り合う相手がいないというのは、適正価格にはならないので、下取額は安くなるのは当然のことでしょう。

下取るまでの期間が長いから

中古車の下取りの場合は別ですが、新車ディーラーによる下取りの場合は、新車を注文してから実際に納車されるまでには、長いものだと半年待ちなどもあり得ます。

そういった事から、ディーラーの下取りでは長い時間が過ぎても下取価格が問題ない範囲で査定をすることになるのです。

買取店では基本的に査定から1週間や2週間以内に車輛の引き渡しを想定しているので、それ相応の査定額を出しても問題がないという事ですね。

交渉のカードとするから

車を購入する時にお客さんが行う事で重要視しているのは、値引きだと思います。

ディーラーの営業マンもそれは重々承知しており、この値引き交渉を以下に低く抑えることが出来るかで大きく利益が変わって来ますので、ディーラー側としてもその場その場で対策を練るのではなく、値引き交渉前から準備をしているものです。

その一つが下取車になります。

車の購入時にこんな光景を見たことはないでしょうか？

お客：「もう少し安くならないですか？」

営業：「値引きはこれ以上は厳しいので、下取車にプラス3万円するのでいかがでしょうか。」

こういうやり取りって日常的に行われていると思いますが、大方お客さんは納得して喜んでいる事でしょう。

しかし、実際にはこれ損をしているんですね。

どういう事かと言うと、例えば元々下取り査定額として10万円あるものを5万円などにしておいて、営業マンは後々の値引き交渉時のカードとして準備しているんです。

で、プラス3マンしますと良い下取額を8万円にします。

当然、後2万円の余裕は利益となりますよね。

本来であれば10万円受け取れるものを8万円で納得して喜んでしまっているんですよ。

しかも、これはあくまでも下取りの話しでして、この車を買取店に査定してもらえば30万40万付くのは当たり前のことです。

えっ？と思った方は、最後の項目を確り読んで下さいね。

基本的に車を売るなら下取りではなく買取りが断然お得

ここまで読んでいただければ、ディーラーの下取りは安いという事は理解出来ましたね。

でも具体的にどれくらいの差があるのかは知らない方が多いので、イズムが以前に経験した中古車ディーラーでの下取額と買取店での買取額をお見せしましょう。

以下は日産の中古車販売店でのノートを購入する時に出してもらった見積りです。下取車はプリウスになります。

そして、こちらが買取店でプリウスを買い取ってもらった時の契約書です。

分かりますか？

ディーラーでの下取額は95万円。

買取店での買取額は129万円。

要は、下取りと買取りの差額は、34万円と言うことです。

車を購入する時に黙って、下取りに出してしまうと34万円も損をするという事ですよ。

34万円あったら、相当良いオプション追加出来ちゃいますよね。

値引きで34万円何てしてもらえますか？

しかし、買取りに出すだけでこんなにも差が開くのかと言うと、そんなこともないんですよね。

実は、こんなにも差が出たのには理由があります。

それは、査定に買取店を複数店呼び競い合ってもらったからです。

前述したようにライバルがいなければ買取店も安く買いたいと思っているので、買取額は安くなりますが、競合するお店がいれば自然と競争心理で買取額は高くなって行くものです。

プリウスを売った時も競い合ってもらった結果高く売ることが出来ました。

その時のようすはプリウス売却体験談でお話ししていますので、良かったら読んでみて下さいね。

おまけ。ディーラーの営業マンは顧客を騙しているのか？

冒頭でもお話ししたようにディーラーで下取りに出す顧客は流通量の5割以上を占めます。

以下の表はかんたん車査定ガイドの調査をまとめたものです。

年齢が高ければ高いほど下取りに出す割合は高くなっている事が分かりますね。

では、下取りに出すこの5割以上の人はディーラーの営業マンの事をどう思っているのでしょうか。

ディーラーの営業マンは顧客を騙して暴利を得ているのではないか？という疑問が湧いて来ないでしょうか？

でも、実は営業マンは顧客を騙している訳ではないのです。

どういう事かと言うと、ディーラーとしては下取りした車で程度の良い車輌は自社で抱える中古車販売店に卸します。

そして、程度の良くない車輌に関してはオートオークションに出品することになるので、オークション相場は理解しているはずです。

しかし、現場の営業マンレベルでは、このオークション相場に触れることもないですし、気にもしていないでしょう。

なぜ気にしないのか？

多くのディーラーでは、下取車に関しては成績ににはならないからです。

下取りした車が100万円の利益を生んでいようが200万円の利益を生んでいようが、営業マンには一切関係がないのです。

あくまでもディーラーの営業マンの成績になるのは、車を新しく何台売ったのかということ。

まぁ、付随して保険や車検、クレジットカードなどもありますが＾＾；

この様な背景からオークション相場（市場相場）をそもそも知らない営業マンが大多数ですし、知っていたとしてもここの記事でお話ししているように一営業マンが何とか（下取額をオークション相場並みに高くすることが）出来るレベルではありませんので、下取りの査定額が上がることはありません。

なお、そもそもオークション相場を知らない営業マンは、低い下取り査定額を平然とした顔で提示出来るのは当然ですよね。

お客さんも信頼している営業マンが提示しているのだから、提示された下取額が相場だと思っているのです。

その証拠に以下の表を見て下さい。

下取りをしてもらった72.9％の人が下取額に満足していると答えているのです。

なぜ、この様な結果になるのか？

それは、そもそも下取車は不要な車でしかないという共通認識がこの結果を生み出しているのでしょう。

ディーラーとしては、車を購入してもらう為に仕方なく下取りを行う。

顧客としては、不要となった車を処分してもらう。

お互いにこういう意識なのかも知れませんね。

前述したように、車を購入する目的の人は、新しく購入する車がいくらになるのかは気にしても、不要となった車がいくらになるかまでは意識がいかないという事です。

不要となった車が新しく購入する車の購入代金の一部に充当されればそれで良いという感覚なのでしょう。

車を購入するという目的が達成されれば、その金額が中古車市場価格からかけ離れていても何の問題もないのです。

だから、ディーラーの営業マンは顧客を騙す意思はなく、ただ車を売りたいだけだという事ですね。

いつの間にかWINWINの関係になってしまっているということ。

でも、その違和感に気が付いた人が下取りではない方法で売却をし出しているという事でしょう。