車の査定は入口から始まっている。大きく買取額が変わるのはあなたが原因？

買取店に車の査定をしてもらう時には、どう交渉をするのか？車をいかに良く見せるか、というところに目が行きがちですが、実はあなたが取る行動で、とても大きく査定額を変えてしまう要因があるのです。

それが入口です。

• どこからの問い合わせなのか？
• どこから来たのか？

これは軽視されがちなんですが、実はめちゃくちゃ大事だったりするんですよね。

買取店の営業マンは査定時にどこを見ているのか

買取店の営業マンは、あなたの車を査定している時にどこを最も重要視しているか分かりますか？

車の

• 年式？
• 型式？
• 色？
• グレード？
• 走行距離？
• 傷？
• 修復痕？

いいえ。

営業マンが一番気になるのは「あなた」です。

そう、売主を重要視しているんです。

は？と思われた方は注意して下さいね。

何の商売においても営業において最も重要なのは商品や価格ではなく、お客さんのレベルなのです。

お客さんが

• どれくらいの知識を持っているのか？
• 何を望んでいるのか？

これらが重要になるのです。

そして、あなたを見る上で最も重要なのが一番最初のアクションになります。

営業マンは既に入口で査定額の本気度を決めている

一番最初のアクションとは、その買取店に入った入口です。

あなたが買取店に

• どこから問い合わせしたのか？
• どこから来たのか？

この違いによって、査定額をいきなり高水準で提示するのか、最低限で提示するのかを決めているという事になります。

それはなぜか？

入口の違いにより、お客さんの攻略度が違うからですね。

では、どんな入口なら攻略度が低くなり低水準の査定額しか出さないのか、または攻略度が高くなり高水準の査定額を出すのかを見て行きましょう。

買取店への入口は主に以下の6つ

1. 直接店舗へ来店して査定
2. 電話をしてから店舗へ来店して査定
3. 電話をしてから出張査定
4. ホームページからメールで問合わせて店舗へ来店して査定
5. ホームページからメールで問合わせて出張査定
6. 一括査定等ホームページ以外で依頼して出張査定

営業マンから見ると、1～3番までが攻略度が低くなる為、査定額は低くなりやすく、下に行けばいくほど攻略度が高くなるので、査定額が高くなる傾向になります。

イズムの昔の経験なのですが、イズムが不動産屋を経営している時代に「直接の来店客と電話の問い合わせ客は逃すな。」と散々言って来ました。

これは何故か分かりますよね。

そう、攻略度が低いと分かっていたからです。

賃貸のお部屋を探しに来るお客さんでも、2通りのお客さんがいました。

1. 数部屋見ただけで決めるお客さん。
2. 何部屋見ても決められず、他社へ行って複数の店舗をはしごするお客さん。

当然ながら1の数部屋見ただけで決めるお客さんを接客した方が、効率が良いですよね。

そういったお客さんの確率が高かったのが、直接の来店客、次に電話の問い合わせ客だったんです。

ネットで問合せして来たお客さんは、色々見ていて知識が多くより良いものを探し求めているので、中々決められない、お店側から見て攻略度が高いお客さんだったということ。

だから、「直接の来店客と電話の問い合わせ客は逃すな。」と社員に伝えて確実に成約につなげていたんです。

これは、不動産だけの話ではなく、車の買取店でも同じです。

直接店舗へ来店して査定するお客さんはカモネギ

連絡もしないで店舗へ来店して査定してしまうお客さんに、営業マンは絶対に高額査定何て出しません。

何故なら、あんなに入り難い買取店の店舗へどうどうと何のアポもなしに来店出来てしまうという事は、警戒心が全くないからですね。

正にディーラーの下取りが買取店を成り立たせているって知っていますか？でお話ししているディーラーの下取り査定を受けた後に、名の知れた大手買取店に行きカモネギ化してしまうお客なのです。

下取額よりも少しだけプラスして納得してしまうような攻略がとても簡単なお客さんに、わざわざ買取店が自社の利益を削ってまで査定額を高くすることは絶対にあり得ません。

と言うよりも、大手買取店の一番の旨味でもあるのが「楽に落とせて大きな利益を上げることが出来る」この部分だったりするんですよね。

イズムのサイトを見ているあなたは大丈夫だと思いますが、大手買取店の養分にならないようにして下さいね＾＾；

では、電話をしてから店舗へ来店して査定するお客さんはどうなのか？というと、こちらもそう大差ない対応となる可能性が高いですね。

基本的に買取店へ来店するという行為自体が相手の城に一人で乗り込んで戦いを挑むようなものなので、相当な交渉術がない限り負けるでしょう。

電話をしてから出張査定は可能性あり

電話をしてアポを取って自宅周辺に来てもらい査定を受けるという方法は悪くありませんが、電話というアナログな方法を取っているので、あなた次第という部分がありますね。

営業マンの質問などに的確に回答出来るか、はたまたあなたから具体的な質問をすることが出来るか？これにかかっていると思います。

前述もしましたが、重要なのはネットを使っているかどうかです。

ホームページからメールで問合わせて店舗へ来店して査定は可能性としてはまあまあ

これはネットを通して問合せをしているので、買取店の営業マンとしてもあなたの事を甘くは見ないと思いますが、あなたの受け答え次第では低水準の査定額を出されてしまう可能性もあります。

やはり店舗にわざわざ出向くという行為が営業マンからすると甘い蜜に見えてしまう部分もあるんですよね。

ホームページからメールで問合わせて出張査定は充分可能性あり

ネットを通して問合せしていますし、あなたの陣地に相手が入る事になるので営業マンとして警戒して来ることは間違いありません。

ただ、あなたの対応で大きく左右されることは変わりありません。

重要なのは、営業マンがあなたに対して探りを入れて来た時にどう対応するかです。

一括査定等ホームページ以外で依頼して出張査定が最強

こういった媒体を使い問合せをすることで、ある程度の知識を持っている、他社と競合するという事は自然と営業マンも理解して意識はするので、一番最初の直接店舗へ来店して査定をしてもらう人と比べるとスタートの時点で大きなアドバンテージを得ることは間違いありません。

ただ、一括査定を使っているから高額査定になるのかと言うと、そう単純ではないので、査定を受ける上で営業マンは、あなたの何を見て来るのかをお話ししておきたいと思います。

営業マンは、あなたのここを見ている

冒頭でもお話ししましたが、営業マンはあなたの

• どれくらいの知識を持っているのか？
• 何を望んでいるのか？

を見て来ます。

買取店に査定依頼をして出張査定してもらうと仮定した時に、あなたが見られるポイントを具体的に言うと、

• 売却の時期
• 売却の意思
• 売却のみか買い替えか？
• 他社に査定をしてもらったか？
• ディーラーの下取査定額
• 他社買取店の買取査定額
•  希望売却額
• あなたが安く買い取れる人かどうか

と言ったところでしょう。

売却の時期や意思は、本当にあなたが売る気があるのか？をまず確かめたいんですよね。

売る気がないお客さんのところへわざわざ行く必要もないですから、とりあえず見込み客かどうかを確認して来るでしょう。

ここで、あなたが取るべき行動は、売る気があるという事を明確に伝えることです。

売却の時期が明確であれば自然とそれが伝わるので問題ないですが、間違っても「いつでも良い」などとは答えないようにして下さいね。

営業マンも査定に来る時にお客の本気度が高ければ高いほどに査定額も本気を出して来ますよ。

売却のみか買い替えかは、大手買取店の場合は中古車販売もしているので、その営業目的に確認してくるはずです。

また、買い替えの場合はディーラーでの下取りを取ったのかも同時に分かりますし、その下取り査定額も聞き出そうとするでしょう。

なお、他の買取店で査定をしてもらったか、してもらう予定はあるかも聞いて来るでしょうし、既に査定済みの場合は買取査定額も聞き出そうとしてきます。

ここでの注意点としては、他社の買取査定額は伝えないという事です。

伝えた場合は、それを基準にしてその買取店の査定額を提示されてしまうので、「御社が出せる最高額をお願いします。」「他の買取店からは査定額を他社に伝えないように言われているので伝えることは出来ない。」と伝えましょう。

そうすることで、買取店としても他の買取店よりも低い額を出してしまうと切られてしまうと理解するので、それなりの提示額は出て来るはずです。

また、「他の買取店からは査定額を他社に伝えないように言われているので伝えることは出来ない。」と伝えることで、営業マンから見ると「この人は、人を裏切らない信頼できる人」と見られる効果もあるので、今後の交渉時に役立ちます。

売却希望額も必ず聞かれるポイントではありますが、こちらは買取相場が分からないのであれば答える必要はありませんし、答えない方が良いでしょう。

事前に希望額を答えたい場合は、あなたの車の相場を調べる方法を読んで計算しておけば答えることが出来ますよ。

要は買取店の営業マンは「あなたが安く買い取れる人かどうか」を見ている

最後のあなたが安く買い取れる人かどうか、買取店の営業マンは実はここだけを見ているとも言えます＾＾；

ここまでの営業マンが見るポイントのどれをとっても、最終的にはこの項目に当てはまるんですよね。

売却の時期にしても、めちゃくちゃ売り急いでいる、すぐにお金が欲しいというお客なら足元を見ますし、ディーラーの下取りでも他に買取店へ回っておらずディーラーの下取りだけなら低水準の査定額しか出さないですし、他社の買取店が出した査定額を聞き出して、それが低い査定額だとしても「いや～かなり高い額まで出されていますね～」など言いながら、その金額に気持ちプラスしただけの査定額を出して来たり、希望売却額が相場よりも低ければ相場を知らないと判断して「結構良い相場観持ってますね～」など言い、その額を基準に査定額を出して来るでしょう。

買取店の査定額って車を見ているように感じますが、実は車の相場を基に出しているのではなく、あなたを見てあなたの知識量や望んでいる事から算出しているんです。

もちろん、最高ラインはオークション相場から見ればすぐに分かるので、その範囲でなるべく低く出すという感じですね。

こういった事を理解した上で買取店の査定を受ける事で、あなたは安く買い取れない客になることが出来ますよ＾＾