販売店側のクロージングによる衝動買いは避ける

今年は姪っ子が小学校の入学式ということもあり、新年度も家族の中ではお祝いムードでスタートを切りました。

４月と言うと新しい年や季節を思い浮かべますが、この日本には四季があり４回のスタートを感じることができます。

春には桜を肴に酒を飲み、夏には海水浴、秋には食、冬には雪と四季おりおりの季節を感じることができます。

暖かい季節にはドライブに最適な日が多くなり、仕事などしていないで遠出をしたくなってしまいますね。

新しい季節への移り変わりで「気分一心」したくて、新車や中古車など車を入れ替えしたいと考える方もおられるでしょう。

車の購入時に感じるあのワクワク感は、新年度を迎えて初めて登校（出社）する時の感覚に似ており、何物にも代え難い楽しみがあります。

こんにちは～

ちょっと季節を感じてしまったイズムです＾＾

車を購入する際には、「早く買いたい」「早く乗りたい」「早く手に入れたい」と焦りが出てしまうもの。

そういった心理的な隙を営業マンに突かれてしまっては、言いなりになってしまうのも仕方がないでしょう。

では、どうすればそういった隙を見せずに冷静に車の購入をすることができるのでしょうか。

それは営業マンの心理を理解することで防ぐことができるのです。

ということで、今回は販売店の営業マンが行うクロージング（営業）に付いてお話しをしてみたいと思います。

営業活動＝クロージング

新車にしても中古車にしても車は安い買い物ではないので、販売店に一回行っただけで、すぐに決めることができるものでもありません。

ただ、中にはたった１度足を運んだだけで契約までしてしまう人もいるのです。

それは、その人が望んだことには違いないのですが、その裏には必ず営業マンの営業トークなど営業活動があるもの。

販売店の営業活動は、時期によっても大きく様変わりします。

毎年３月は年度末や期末決算などで、企業にとって１年の締めくくりの時期に当たっています。

これは、中古車販売店やメーカー系ディーラーなど関係なく、多くの企業がこれに当たるのです。

株を上場させている企業では、株主に少しでも良い数字を示すために多くの契約を取りにきます。

非上場企業だとしても決算期などでは、少しでも営業成績を上げるために熱心な営業活動が行われているようです。

また、会社の締めの時期と言うことは、営業マン１人１人にとっても締めの時期であるわけです。

当然ですが、年間を通して成績が良い方が営業所も営業マン自身も給料やメーカー、会社からの扱いがよくなります。

ですので、普段よりもこういった時期には自然と営業も熱心になるわけです。

• 「この場で買っていただければ○○万円値引きします」
• 「○○万円値引きすれば買っていただけると約束出来るなら所長に交渉してきます」
• 「今日契約してくれれば○○をサービスしますよ」

などの営業トークは、最後の契約を取り付ける際の決め台詞です。

このことを、業界用語でクロージングと呼んでいます。

クロージングの流れ

営業マンの最初の行動はアプローチです。

「どのような、お車をお探しですか？」とか、ですね。

次の行動はプレゼンです。

カタログなどで性能や装備の説明したりして、購入者に興味がある車についてあれこれ話したりすることでしょう。

試乗してもらったり、見積もりを出したりするのはデモンストレーションとでも言いましょうか。

最後に、お客様に納得してもらい契約書に判を押して契約締結してもらうのがクロージングとなります。

用語的には、商談締結のことを言い購入者が商品の購入をする意思表示を示して売買行為が完了するまでの一連の行動をクロージングと言っています。

熱心なクロージングか？迷惑なクロージングか？

ここで良いものを買ってもらいたいと熱心な営業をするのは大歓迎ですが、期末決算なのでただ単に営業成績を上げたいがためにしつこい営業を行うことは違うと思いませんか？

また、モデルチェンジ寸前の車をお客さんが納得して購入するのは許せますが、モデルチェンジしてしまうことを知らせずに、旧型車になってしまう前に現行モデルを売りきろうとするのも問題あるクロージングと言えるでしょう。

「この場で買っていただければ○○万円値引きします」とか、購入しようかどうか迷っているときは思わずつられて「はい！買います。」と言いたい衝動に駆られてしまうでしょう。

でも、そこは買いたい衝動をグッと抑えて一晩寝てから答えを出すべくです。

新車の場合はそれほどでもないでしょうが、中古車の場合は一台一台状態が違うので「これを逃したら、２度とこんな程度の良さそうなものは買えそうにない」などと感じるかもしれません。

ですが中古車なら、もっと安くて良い状態の車が見つかる可能性も否定はできないのです。

また、新車の場合、モデルチェンジ直前に購入を進められている時は、モデルチェンジ後の方が最新装備や先進安全機能が満載のことが多いのでお得感が高いかもしれません。

衝動買いをしてしまい、後で後悔しても後悔しきれなこと必至です。

よほど欲しい！と思ったとしても、冷静になり最低３日くらいは考えた方が良いでしょう。

今すぐ、返事をなどと言われていたとしても、３日後くらいに購入したいと伝えた場合でも、実はほとんど同条件で購入できることがほとんどです。

ましてや新車購入ならなおさら、このことが当てはまります。

販売店のクロージングによる衝動買いは、後悔する可能性が極めて高いので、契約書に判を押すときは十分に考え尽くしてからの方が良い結果となるでしょう。

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