【保存版】車査定の交渉で役立つテクニック

自動車の売却は単なる車を現金化するための一つの方法ですが、ただ単に現金化するだけなら買取店に電話してその買取店の営業マンに言われるとおりにしておけば、数日後には現金が自分の口座に振り込まれていることでしょう。

しかし、その金額はかなり低いもの、それもそのはず買取店は1円でも安く買い取りたいわけですので、売りに来た客側から何も言われなければ、自分の思ったやり方、方法で進め、実際の相場よりも安く買い取るわけです。

金銭に糸目をつけないお金持ちが売るのであればそれでもいいでしょう。
しかし、我々査定バカたちのような一般庶民ではそれでは困るわけで、1円でも高く売って、たくさんの現金を手に入れたり、次に買う車の資金に充てて資金繰りをよくしようと考えるわけです。

そこで行うのが買取店側と客側のいろいろな面での攻防、戦いです。
戦いをする時には相手を知ることが重要ですが、相手がどういった手段でいわゆるどうやって査定額を下げようとするのか、どうやって査定額の値上げをしてくる客側の言葉に対応してくるのかを知り、そして更にそれに対してどういった態度で臨むのかということをいろいろ考えてみましょう。

 

車の売却時の査定で交渉をするのは嫌だと言う方は、一社のみに査定を出すだけで数千社からオファーがあるユーカーパックがお勧めです。

 

 

こんな営業や査定士は信用するな!

買取店の査定を受ける時に直接、関わるのがその店舗の営業マンです。
この営業マンを通してこれから査定額のやり取りをしていくわけですが、その営業マンの対応などを見ればどこまで信用できるのかということがある程度わかります。

 

営業マンの質

まずは営業マンの人となりを見ます。

買取店というのはそのほとんどがフランチャイズ店舗であって、看板こそ「○リバー」とか「○ビット」などとしていますが、その中身は「○○商店」とか「株式会社××」といったようにその買取店とは直接関係ない企業であることがほとんどです。

査定を申し込んで査定をしてくれる営業マンも買取店から派遣された人員ではなく、もともとあった企業の人間であるわけですので、買取店というより元の企業の色が強く出てきます。

それは決して大規模な企業形態を持つところではなく、中小企業とか零細企業といった規模を持つことが多く、社長といっても部下と顔なじみ、普通の話をするぐらいの距離にいることが多いわけです。

 

それによって知ることができるのが、末端となる営業マンの態度、行動がそのままその企業の社長の態度、行動であるということです。

よく部下が何かトラブルを起こすと、その部下に責任を押し付けて、企業自体はそういった悪い会社ではありません的なスタンスを取るところがありますが、それは絶対にあり得ません。

そういう人間を雇ったのもそういう人間、逆に言えばトラブルを起こすような人間が面接をし、採用をしたのですからそういった人間が集まるわけで、「幹部はまともだが営業マンがおかしい」ということは絶対にありえないわけです。

大企業などはそういったことを知っていますので、支店の営業マンといった末端の人間まできちんと教育がされていますが、フランチャイズ店舗の買取店ぐらいの規模ですとそういったことに気が付いていない人間が企業のトップのいることも少なくありませんので、営業マンの態度が悪い場合が多々あります。

 

明確にわかるのが言葉遣い、やたらとなれなれしくしてきたり、逆に横柄な態度を取ってくる。

若者を気取りたいのか語尾を上げて人に質問するように話したり、やたらと流行言葉を入れて話す人、突然スマートフォンをいじりはじめるといったような営業マンとしては絶対にやってはいけないことをしてくる人。

それから、自分のことを「査定士」と名乗る場合も、その名をおごっている証拠ですので、のちのち化けの皮が剥がれてくることでしょう。

それとこれは直接耳にすることがないことかもしれませんが、来た客のことを「客」とか「お客さん」といった呼び名で呼ぶところ、そういったところも営業マンの教育ができていませんので、その企業自体の傾向がそういったもの、後でこちら側に何かしらの不利益をもたらす可能性が高いといっていいでしょう。

営業マンの態度はその店舗の態度、査定額だけでなくそういったところでも店舗選びをしていきましょう。

 

査定時間

買取店のメインの作業となるのが車の査定です。

査定はその車の価値を決める大事なことで、通常では20分から30分ぐらいの時間がかかります。

外観を見て、キズやへこみはないだろうか、修理の跡がないだろうか、フレームは曲がっていないだろうか、塗装が焼けていないだろうかとか、内装はきれいか、シートにシミや破れはないか、臭くないか、スイッチ類などはきちんと機能しているかなどを見ていきます。

そして、ボンネットを開けてエンジンルーム内のチェック、冷却水漏れ、エンジンオイル漏れ、ブレーキオイル漏れ、トランスミッションオイル漏れなどがないか、エンジンをかけて異音がしないかどうか、ボディパネルが交換さされていないかどうかといったことまで見ていくのです。

それ以外にもトランク内の状態や足周りのなども見ていきますので、いくら早い人でも30分近くの時間はかかってしまいます。

 

しかし、それをたった5分ぐらいで済ませてしまうことがあるようですと問題です。

その査定の仕方を見ているとそれこそ形だけ、車体のまわりをぐるっと回って、エンジンルームの中を覗いて、運転席に座ってぐるりと視線を動かしたら、はいお終いです。

確かにこれだけの作業であれば10分もいらないでしょう。

ただ、これだけで査定額を出して来るので、こちら側からすればそのまま値上げ交渉に移ることになるわけです。

しかし、それを鵜呑みにしてはいけません。

だいたいそういった業者では、後から査定額の減額をしてくることが多いのです。

 

買取店には買取店を保護するための決まりがあります。

それが二次査定や再査定というものなのですが、通常は売り側の目の前で査定を行い、それによって査定額を算出し、それをもとに値上げ交渉などを行った末に最終的な買取金額をお互いが納得の上に決め、その額面を記載した売買契約書を持って契約を取り交わすという形で1つの売却の流れとしますが、実際にはまだまだ続いています。

実は売買契約を取り交わし、車も渡した後で買取店側は、再度査定を行うことができ、もし、その再査定での査定額と契約書に書かれている買取金額に差が出てしまったら、その再査定の方の金額を買取金額にすることができるのです。

要するに売主がいる時の査定はダミーであり、本当の査定はこの再査定であるということなので、客の前で行った査定作業は見せかけで、契約をして後はお金を振り込むだけといったキャンセルをし難い状態を作ってから、買取金額を安くすることができるという方法を取っているのです。

これは何も買取店側が勝手に決めたことではなく、契約書にもうたわれていることです。

契約を取り交わした場合は、それをも認めていることになりますので、文句の言いようはありません。

 

まっとうな買取店ではよほどのことがない限り、再査定で買取金額の減額をするということはなく、最初の査定の時に隅々まで見ることで正確な査定額を出そうとします。

しかし、査定の時間が極端に短いところは、最初の査定はお飾りであって、(だいたいそういった時は相場より高い査定額を出して、契約にむすびつけようとするわけですが・・・)本来の査定は契約の再査定としているわけです。

 

早い話、こういうことです。

早い査定で高額査定→査定額が高いので即契約→契約後の再査定で減額→結果的に他店よりも低い金額で売却

といった感じです。

早くていいのは牛丼屋さんだけ、買取店は査定をじっくり行ってくれるところを探しましょう。

 

即決させようとする

これも買取店がよく使う手段ですが、査定額を提示したらすぐに契約を求める行為です。

流れとしてはこれが一番スムーズで良いのですが、ただこの流れに乗ってしまうと何かと売る側には不利があります。

その不利というのが他店との比較ができないこと。

車の売り方で主流となっている複数店との比較、もちろん査定額が出ない限り比較などできませんので、あちこちの買取店で査定を行ってからの話となりますが、査定額に自信がないのか、そういった比較をさせないようにすぐに契約するように求めてきます。

 

言葉としては

  • 「今決めてもらえればこの金額にします」
  • 「この車の相場が高くなっているので、今ならこの金額になりますが来週になってしまうと保証できません」
  • 「この車を欲しがっているお客様がいるので今なら高く買えます」
  • 「上司に相談したらやっとOKが取れました」

といったような感じです。

 

こういった言葉が出た場合は、「この客を逃してたまるか!」といっているようなもので、こういう時こそ買取店はあの手この手を使ってくるようになります。

おいしい条件にのせられて安易に契約などせずに他の買取店の査定を受けて、比較対象がすべて出そろってからどこで売るのか決めるようにしましょう。

営業マンの口車に乗せられて、焦らないことが重要です。

 

契約書の説明がない

買取店での車の売却というのは、法律に則った形で行われる売買契約をすることです。

契約には契約内容を事細かに記載した契約書を作り、お互いがその内容に納得の上に署名捺印で成立させるものですが、契約書を作るのは買取店側であるため、その内容は買取店としては既知のことになります。

しかし、それを今日初めて渡された売り側は、全く何が書いてあるかなど分かるはずがありません。

そこで必ず行われるのが契約内容の説明です。

 

お互いに契約書を見ながら読みながらその内容を確認していく、分からないことがあれば質問していくといった段取りで、契約内容をお互いが理解するようにしていくわけですが、中にはそれを全くせずに契約書を渡して「サインと印鑑をしておいてください」といったように署名と印鑑を押してくれればそれでいい的な形にしているところが結構あったりします。

これは非常に危険なことで、もしかしたら買取金額が安くなっているかもしれませんし、キャンセル規定が厳しい条文になっているかもしれません。

それを知らずに署名と捺印をしてしまったら、後で話が違うと言ってもどうすることもできないわけです。

もし、こういった形でポンッと書類を渡された場合は、説明をしてくれるように言うか、その店舗での買取はやめておきましょう。

恐らく、十中八九なにかしらのトラブルがこの後待ち受けています。

 

ユーモアや演技力が交渉には不可欠

買取店で査定が終わり、査定額が出されたらそこから値上げ交渉に入るのが常套手段です。

その車のいいところを説明したり、ついているオプションを強く押したり、他店の査定額を引き合いに出したりといろいろな手段を使っていくわけで、買取店側との1つの戦いになります。

しかし、戦いだからといって眉間に深いしわを寄せて、勇んで臨むのはよくありません。

戦いといっても、この戦いは主に相手に主導権があるわけですので、その相手を威嚇や刺激をするような戦法はよろしくないわけです。

では、どうしたらいいのかというとまず目指していただきたいのが和やかな雰囲気づくりです。

 

査定額だけの話をするだけではなく、世間話や車の話などをしながら時にはユーモアを含めた話などをして、その場の雰囲気を和ませます。

出来れば自分主導の雰囲気を作り、相手の出方を待つのではなく、こちらから積極的に行動をすすめていくといった形をとると良いかも知れません。

 

例えば、査定が終わったら営業マンが査定額を言いに来る前に、こちら側から「査定額、いくらになりましたか?」などと言って、こちら側の行動に相手が合わせる流れを作っておくと自然と自分主導の流れが出来上がります。

自分主導の流れを作っておくと仮に対等の立場であっても、人間というのは相手に合わせようとする習性がありますので、買取店側が何か意見を言いにくい環境が出来上がります。

 

それからもうひとつ、多少の嘘も必要でしょう。

最近は他店の査定額との比較をして、どこで売ろうか考えるといった方法をとる方が多くなってきており、買取店側もそういったことを承知の上で話を進めてきます。

時折、「○○ではいくらでしたか?」などといったことを聞いてくることもありますが、その時にまともな金額を言う必要はありません。

例えば、相場が50万円ぐらいの車で、実際には30万円という査定額が他の買取店で出されていたとしても、そこで素直に「30万円ぐらいでした」などといってしまうと、この買取店でも、その金額の少し上の金額を査定額として言ってくることになります。

しかし、ここでちょっとした嘘をついて「55万円といわれました」といっておけば、それに合わせた金額を考えることになり実質的な値上げに繋がることでしょう。

注意点としては、相場を大幅に超えるような金額を言わないことです。

これすぐにバレますからね^^;

ですので、相場を確りと理解していることも査定の場では必要だったりします。

 

それと、この問題はタイミングも重要です。

恐らく、買取店側からは査定額を言う前に他の買取店でいくらになったのか探りを入れてこようとします。

その時ははっきりと「今言ったらそちらの思うつぼになるので言いません」とか「今は秘密です」などといってうまくかわしましょう。

先に言ってしまうことは、完全に相手に手に内を見せてしまうことになりますので絶対に避けなければならないのです。

 

それから、これは本当にそうであれば全く問題にないことなのですが、そうでない場合は多少の演技力が必要になるかもしれません。

こういったことを聞いたことがありませんか?買取店で売る時は女性より男性の方がよいということ・・・これは簡単な話、買取店側が車のことに関して女性が無知であることが多いと理解していること。

女性をある意味で馬鹿にして、なんだかんだ理由をつけて買取金額を安くする行為で実際に行われています。

ですから、女性だけで査定を受けるのではなく、男性も必ず連れていきましょう、ということが言われていますが、これと同じことが性別関係なく存在します。

要するに男性でも女性でも車に知識がない、買取に関する知識がない、中古車流通を知らないということが営業マンに判断されてしまうと、売主が無知なことをいいことに、いろいろな理由をつけて査定額を安くしようとします。

 

それがわかってしまうのが査定に至る前までの会話や買取店側からの質問に対する答え方です。

この時点で、「こいつは知識がないな」と判断されると、中古車需要の高い車でも「この車、今人気ないんですよ」とか「この傷はちょっと目立つので減額が大きいですねぇ」などと言ってきて、査定額を下げようとするわけです。

自動車評論家の振りをしろというのではなく、ある程度こういった世界の知識があるのだぞ、車に詳しい人間なんだぞということを演じるといいかと思います・・・もちろん演じるためには、それなりの知識も必要になるので実際にきちんと勉強する必要もありますけどね。

 

ストリーテリングで交渉を有利に

最近、特に用いられるようになってきたストリーテリング、物事を人に伝える時に使う一つの方法なのですが、まるで物語を語るかのように実体験を踏まえながら、時系列を操作しながら伝えることで、相手に強い印象を持たせるもので、販売系の宣伝文句やプレゼンなどに積極的に使われるようになってきました。

ならば、買取店での値上げ交渉にも使えるのではないかということになりますが、買取店では少し使いにくい部分があります。

買取店での値上げ交渉はお互い腹の内を隠して行うのが常套手段で、相手の腹の内が分かった時点で自分の思い通りの流れに持ち込むことができます。

そういった中でストリーテリングを使い、交渉するとなると多少なりとも自分のことを話さなければならないわけで、腹の内を自分で明かしてしまうことになってしまうのです。

これでは、はっきり言って自分で自分を窮地に追い込んでいるのと同じです。

買取店にはストリーテリングを使うのではなく、余計な情報を相手に与えないということに徹した方がいいでしょう。

 

ただ、一つだけストリーテリングを使うメリットもあります。

ストリーテリングは物語調で語ることで分かりやすく情報を伝えるだけではなく、相手に共感をもたらすことで強い印象を与えるという意味合いも持っています。

要するに「○○ってこうだよね」と話した時に「ある!ある!わかる!わかる!」と言わせることで印象深くするということです。

これを買取店の交渉でうまく使うことで、買取金額が低くなってしまい困ってしまうという事象を買取店の営業マンが、さも自分のことのように思えるようにさせることで、査定額の値の付け方におのずと下限を設けることができるのではないかということです。

ある意味で同情させるということに繋がりますが、情も武器の一つですからうまく利用するべきでしょう。

 

時には譲歩、時には強行、押し引きが重要となる

査定額の値上げ交渉となると、値段を上げてもらえるようにガンガン攻めることになりますが、あまりにも強く攻めすぎると全くの逆効果となってしまうことがあります。

例えば、あと5万円ほど査定額を上げてもらいたい時に、「毎週のように洗車してそのたびにワックスもかけているからボディはピカピカだよ」とか「ちょっと傷はあるけど、目立たない部分だから減額するほどのことではないよね」といった感じでグイグイ来ると「確かに・・・」と思う前に、「なんだこいつ、うっとおしいなぁ」といった感じを与えてしまいかねません。

値上げ交渉では必要なことは言うべきですが、余計なことはあまり言わない方が好印象です。

ピカピカなボディも見ればわかりますし、カーナビがついているのも目があるのですから見ればわかることで、それをあえてしつこく言われてしまうと、「知ってるよ!分かってるよ!」ということになってしまい、上げられる値段も上げたくないということになってしまいます。

そこでおすすめなのは、ある部分は強く言うが他の部分では相手の意見に合わせるという方法です。

ボディにキズがある場合でも、「傷があっても他の部分がピカピカだからいいじゃねぇか!」というよりも「この部分にキズがあるので減額は否めませんが、他の部分はきれいなのでそっちも評価してくださいよ」といった感じで交渉した方が相手に嫌な思いをさせないと思いませんか?

気持ちよく取引するには、お互いがイーブンの関係でなければいけませんので、強く言う部分と受け入れる部分のバランスを考える必要があると思います。

 

交渉にはコミュニケーション能力が必要不可欠

値上げ交渉となるとどうしても相手と会話することになりますので、コミュニケーション能力というものが重要になります。

コミュニケーション能力といってもボキャブラリーが多くなければならないとか、敬語がしっかり使えなければならないなどと言ったことではなく、買取店での値上げ交渉においてはどうやって相手にいい印象を与えるのかということが重要です。

買取店での値上げ交渉ですから、会社で上司や取引先の人間によく思われようとするのとはちょっと違い、営業マンになめられないようにするということも大切になります。

 

買取店の営業マンは相手によって対応の仕方を大きく変えます。

自分より年上か年下か、車の知識があるか無いか、この車の価値を知っているのか、男性か女性か、気が強いのか弱いのか、強面なのか・・・といったようないろいろなパターンの方に合わせた対応の仕方を持っています。

そういった中で一番相手にとってありがたい人間は内気で自分の意見を言えない方です。

たとえば、50万円の価値のあるものを20万円と査定して、それはあまりにも低すぎるということが分かっていても内気な方はそれを言えず、更に買取の判断に関しても「No!」ともいえないことから安い金額で買い取ることができるといったことになってしまいます。

要するにこの状態は買取店の営業マンが客をなめているということになりますので、そうならないように接しなければなりません。

 

それには、まずは大きな声でハキハキと話すこと、とりあえずは最初の挨拶、出張査定なら「ご苦労様です!」とか、店舗査定なら「お願いします!」といった社交辞令でもいいですからはっきりと話すことで第一印象がよくなることでしょう。

それから声は低い声を出すように心がけます。

これは心理的なもので人間は高い声を馬鹿にして低い声を尊重する傾向があります。

これは長く働いている女性の声が低くなる1つの原因となっていることなのですが、それと同じように営業マンと話す時は女性も男性も低い声を出すといいでしょう。

 

それから話すスピードはゆっくりにしましょう。

話すスピードが速いと人間はそれを騒音と判断して聞く耳を持たないようになり、いくら話しても営業マンの心理に訴えかけることができません。

相手のペースに合わせてゆっくりと話した方がいい印象を与えます。

そして、話すだけではなく、ちゃんと相手の話を聞くのも重要です。

その話の内容をすべて理解する必要はありません、とりあえずあなたの話はちゃんと聞いていますよ・・・と思わせれば相手は気分がよくなります。

こういったことをしていけば、お互いが気持ちよく話すことができ、その気持ちよさが査定額や値上げ額に大きく影響して来ることは間違いないでしょう。

 

査定士との交渉は全てを想定してから実践へ

車を売却するからといっていきなり出張査定を申し込んだり、買取店に車を持ち込んだりするのはやめた方がいいでしょう。

そういった行動を起こす前に、まずはシミュレーションを行っておくことをおすすめします。

 

買取店で車を売るにはある一定の流れで進むことになります。

査定から値上げ交渉、契約、引き渡しといった段取りで、どの場所でも選択肢というものはなく、しいて言えば査定額をどの段階で良しとするかといったことだけだと思います。

しかし、その途中となる値上げ交渉では、買取店の査定士とのやり取りをしなければなりませんので、その部分でシミュレーションを行っておく必要があるのではないかと思うのです。

例えば、バンパーの傷の部分を言われたら何と言って切り返せばいいのだろうかとか、エンジンの調子の良さをどう表現したらいいのだろうかといったこととか、他の買取店での査定額をどの時点で打ち明けたら一番効果が高いのかとか、いくらぐらいで契約に踏み切るのかといったことも含めて、予想できる範囲内でこう言って来たらこう切り返すといったものをきちんと決めておき、セリフなども決めておくといいでしょう。

その場でまごつくとそれが隙となりますので、間違いなく営業マンは攻めてきます。

そういった不利な状態を作らないためにも、ある程度査定士とのやり取りを想定しておく必要があるでしょう。

 

査定士と対立せずに勝利感を与える

冒頭では自動車の売却は買取店との戦いだと言いましたが、本来であれば戦う必要はなく、お互いが納得した時点で契約をすればいいわけです。

しかし、買取店側はできるだけ安く買い取りたいと思っているわけですし、売る側はできるだけ高い金額で売りたいわけです。

全く違う方向を向いたもの同士が取引を行うのですから、それは平穏無事に終わるわけがそもそもありません。

それを平穏無事に終わらすためには、どちらかが折れる必要があるわけですが、それなら売る側から折れてあげるのがいいのかも知れません・・・と言いますか、そうした方がのちのちトラブルに発展しないで済むでしょう。

 

あまり無いとは思いますが、仮にかなり強気に出て喧嘩ごしで高額買取を勝ち取り、契約までこぎつけたとします。

売りに来た人間にとっては大満足ですが、買取店側としては利益が少ないため、どうにかしないといけないわけです。

しかし、契約を取り交わしてしまったのでどうすることもできません・・・いやできます。

そうです、買取店では二次査定という強い見方があったのです。

二次査定は、元オーナーがその場にいるわけではありませんので、査定額の文句をつける人間はいませんし、それに契約書に書かれた金額より安くなっても文句のつけようがないので、ここで買取店が一方的に決めた査定額を買取金額とすることができます。

それも買取店側がかなり嫌な思いをしていたので、その復讐ではありませんが、普通なら100万円で買い取るところ、いろいろな理由をつけて80万円にすることすら可能ですので、振り込まれた金額を見た売主がビックリすることでしょう。(実際にはいきなり振り込まれることは少なく、事前に電話などで減額の説明はあるはずです。)

 

もし、これが最初の査定の時に高額ばかりを狙わないで、買取店側の都合も踏まえた金額になったとしたら、それがたとえちょっと高めでも、買取店との間で穏やかなムードの内に終わっていたのであれば、こういったことはなかった可能性はあるでしょう。

これだけは覚えておいてください。

買取店には二次査定というリーサルウェポンがありますので、それこそ買取店のご機嫌を損ねてしまったまま契約にこぎつけてしまうと、その後そのリーサルウェポンが発動してしまうことになりかねません。

円満のうちに終えたいのであれば、最後に買取店側に花を持たせた形をとるといいかもしれません。

 

感情的にならずに常に冷静な判断が重要

買取店での車の売却は時に決断を迫られることになります。

査定によって出された査定額は、あくまでも現時点でのその買取店の判断によるものですので絶対ということではなく、それこそ買取店ごと、買取店の営業マンごとに違ったりします。

その時にその査定額でいいのか、あるいはこの買取店で良いのかなどといったことの判断を迫られることになるわけです。

この判断は非常に重要です。

何しろ最終的な買取金額を決めることになりますので、ここで間違った判断をしてしまうと大きな損をしてしまうことになるからです。

 

こういったこと以外にも、この段階になるまでの間にいろいろと細かい判断を強いられることにもなります。

買取店の営業マンはよく嘘をつきます。

例えば、その査定額の時期が限定されているということ、確かに査定額というのは中古車市場の相場によって、価値観によって変わるものですし、車が古くなればなるほど、走行距離が延びれば延びるほど価値が下がっていくわけですから、常に一定ではありません。

しかし、それが毎日コロコロと株価のように変動するかと言ったらそうではなく、買取店の営業マンが言うように「今日はこの額ですけど、明日は安くなってしまいますよ」などといったことはなく、それに確実に値下がりするとも限りません。

ここで「そうか、それなら今売らないと・・・」といって、間違った判断をしてしまうとほどほどの買取金額で売却してしまったり、逆に安い金額で売却してしまうことになるわけです。

 

こういう場合は感情的にならずに、出された査定額と自分の車の中古車市場での価値観から自分なりの正常な判断を下し、それによって売るか売らないかを決めるべきでしょう。

そこで重要になるのが中古車市場での価値観(相場)を知ること、こればかりは人に聞いても教えてくれませんし、買取店側に聞いてもその金額すら交渉の武器として使うために正確な金額を教えてくれることはありません。

では、判断基準となる中古車市場での価値観をどうやって知るか、これは文明の利器であるインターネットを活用するか、あるいはネット査定などで得られた暫定査定額を参考にして割り出すしかないのですが、ネット上の査定額は正確ではないことが多いですね。

ですから、実際に査定に出してみながら相場感を養うしかないわけです。

また、知識を付けることで感情に流されずに冷静な判断が出来るようになりますので、知識を付けることは最大の武器になり得ます。

前述した様に情弱者は買取店の養分となってしまいます。

自分の身は自分で守る、これが現実です^^;

 

焦らず慎重に決断をする

買取店ではできるだけ安く買取ろうとして、いろいろな手段を使ってきますが、その1つとして客を焦らせるという方法があります。

「焦るとろくなことがない」などと言いますがまさにその通りで、正確な判断を見失うことが多くなるようで、これは医学的にも証明されていることです。

それをうまく利用する買取店もしたたかと言えますが、商売などどこもしたたかにやっているわけですので、買取店だけを攻めることもできないでしょう。

ならばどうするのかといえば、要するに焦らせることを言われてもそれを「作戦」だと見極める知識と精神力をつければいいのです。

要は、焦らされているということが認識できれば良いということですね。

 

買取店は査定額を出し、それを売り側に伝えた時点から焦らせるように仕向けます。

  • 「この金額、今日だけです」
  • 「今、契約してくれたらこの額を出します」
  • 「相場を調べてみたら下がり気味なので、明日ですとこの額は出せません」

といったような売る側、いわゆる一般的な素人が知る由もないような部分を、さも本当のことのように言ってすぐにでも契約に持ち込もうとするわけです。

実際には、中古車市場相場なんて一日単位で大幅に変わることもありませんし、いま出せる額なら明日も出せるはず、そして相場ってなんの相場なのでしょう?

だいだい「相場」や「人気」具体的ではなくふわ~っとしたものを引き合いに出すのはあやしい限りです。

はっきり言って今日だけ高い金額を出すことが出来るということはなく、早く契約にこぎつけたいだけのことです。

 

この「焦らせる」という作戦は、買取店がまだなく、車を売るのも買うのも中古車販売店が行っていたころからよく使われてきた手法なのですが、特にここ最近はその傾向が強くなってきました。

その理由は、買取店での車の売り方が皆さんうまくなってきたからです。

買取店で車を売ろうとする方は、とりあえずインターネットを使っていろいろなWebサイトやブログ、SNSなどを見て、自分の車が今いくらぐらいになるのか、どこで売ったら高くなるのか、どういった売り方をしたら良いのかということを調べたり勉強したりします。

その際に、あちこちに書かれている「買取店を比較しよう!」とか「一括査定サイトを使おう」と言ったいかにも商売じみたセリフを信じてしまうわけです。

いや、実際に少しでも高く売るには複数の買取店をあたって査定を行い、その中から一番高い査定額を出したところで売るのが一番いいですし、それ以外に高く売る方法などありませんので間違いではありません。

ですから、そういった文章を見てそれを実行するのは間違った行動ではありませんし、むしろ良いことです。

ただ、買取店側からするとそれをされるとそれまで「こんな高値を出すところはウチしかありませんよ」といった出まかせの言葉で客の足をとどめさせていたものができなくなってしまうことになり、「他の買取店でもこれから査定を受けるので、その金額を見てからまたご連絡します」などといって帰られてしまうわけですから、出まかせも言い逃れも通用しなくなってしまいます。

査定額としても他社とそれほど変わらなかったり、むしろ安かったりするので、買取店にしてみれば不利に働くことになってしまうのです。

そこでそういったことにならないようにと何とか説き伏せて、今この場で契約を結びたい、印鑑を押させようといったことになります。

これが買取店が焦らせる最大の理由です。
ただ、逆にこういった行動から査定額の信憑性と買取の意思を見ることができるようになりました。

要するに、契約をその場で急がせるということは他の買取店と比較されては困るわけで、それイコール「他の買取店の方が査定額が高いかもしれない」といった買取店側の自信の無さを露呈していることにもなります。

それから「何でも買取ります」といっておきながら実際には買いたくない車もありますので、そういった時は絶対に焦らせませんし、逆に欲しい車の場合は焦らせるといった行動に出ます。

とにかく買取店側が契約をグイグイすすめてくるのは買取店側の危機感の表れですから、それに乗ってしまっては相手の思うつぼです。

査定額が高そうだと思ったとしても一度引き取るぐらいの心の余裕を見せる必要はあるでしょう。

 

査定交渉では正直者が損をする

査定を終えて、査定額が出たら早速値上げ交渉に入りますよね。

値上げ交渉の方法は車の種類、状態などによって変わってきますが、一貫して言えることは馬鹿正直になる必要はないということです。

例えば、査定額が出されそれを見た時にそれが他の買取店での査定額とあまり変わりがなかったとします。

通常であれば、あっちでもこれくらいの金額、ここでも同じような金額、ということはこれくらいの金額が今この車で妥当な査定額であるという判断を下し、その金額で売買契約を結ぶことになってしまうかも知れません。

 

しかし、ここでちょっとした正義感は捨てて、一言「この金額安すぎませんか、他の買取店ではもっと高かったですよ」などといってみることにします。

すると買取店の営業マンはたぶんこう切り返してくるでしょう。

「その買取店はいくらになりましたか?」

実際にはたいした違いがないのでそれは嘘になるのですが、ここでは毅然とした態度で

「○○万円ぐらいになるといっていましたよ」

と、他の買取店が出した本当の査定額ではなく、今回出されたこの買取店での査定額よりも数万円から10万円ぐらい上乗せした金額をあたかも他の買取店で出された査定額として言ってみるのです。

もちろん査定額は口約束であるため、証明する手段など有りませんから、言いたい放題です。

もし、それでその嘘の査定額を信じて、ここでの査定額が少しでも高くなったらラッキーですし、ならなかったとしたら違う買取店でまた査定を受ければ良いのです。

 

それから、こういった「嘘も方便」も使えると思います。

査定をしている時でも査定額が出た後でもいいですが、会話の合間に「この後、他の買取店に行くことになっている」といったような言葉を入れておくといいでしょう。

もちろん本当に行く必要はありませんので、言葉だけでいいのです。

買取店というところは他と比べられることを極端に嫌がりますので、違う買取店よりも高い査定額を出して、仮に比較されて他の買取店の査定額の方が高くそちらで売却されてしまうということを事前に防ごうとする動きを取ってきます。

これでも事実上、査定額を高めることができたわけです。

子供のころから、親や学校の先生などに「嘘はいけません」などといわれて育ってきましたが、それが通用するのは相手が正直な方である場合だけです。

相手がこちらを何とかだまし、安い金額で買い取ろうとしている不届き者であるのでしたら、こちらもそれに対して罪にはならない嘘で対抗するしかないと思います。

 

大きな嘘はNGだがネガティブ情報は控える

嘘も方便が通用する買取店との値上げ交渉ですが、査定においての車体の状態に関しては嘘をついてはいけません。

これには嘘をついてもわかってしまうことが多いということと、その嘘がばれた時の信頼性が失われるからです。

例えば、年式は車検証をみればすぐにわかりますし、走行距離も車検証の備考欄、整備記録簿、オドメーターの数字を見ればすぐに正確な数字を知ることができます。

事故歴に関しても、部品の取り外し、交換をした時のボルトの傷や塗装の剥がれ具合を見れば一目瞭然ですし、修復歴などもボディの傾き、フレーム修正機のクランプの跡、部品の交換状態などを見れば、言わなくてもすぐにわかります。

ですので、修復歴車を持ち込んで、「事故を起こしたことはありません」などと虚偽の申告をしてしまうと買取店の営業マンからすれば「この人、嘘をついているからこれからこの先に言うことも信用ならないなぁ」などと思われてしまい、本当のことをいっても信じてもらえなくなってしまいます。

 

ならば、何から何まで包み隠さず話さなければいけないのかということになってしまいますが、話して全く問題ないことなら無理して嘘までついて隠す必要はなく、どんどん話しても良いでしょう。

フロントバンパーにへこみがあるのであれば、「電柱にぶつけてしまったものです」と言えばいいでしょう、見るからに明らかですから正直にへこみを作ったことを話すべきかと思います。

しかし、話しはそこまでで、強くぶつけてしまったので、中につけられていたオイルクーラーのコアを交換したとか、エンジンオイルが漏れてきてその周りがベトベトになったとか、衝撃が強かったのでエアバッグが展開してキャビン内がひどく汚れたなどといった余計なことを言う必要はありません。

査定する人間の能力にもよりますが、へこみの状況からこの車のどういった損害が出たのか、それが現在どれだけ車の価値に影響しているのかなどはわかるはずです。

分からないとしてもそういった部分を聞いてくるので、聞かれたことに答えるだけで、最初から何から何まで話す必要はありません。

人間とは面白いもので隠そうとすると余計にいろいろと話したくなるもの、そこからぼろが出てウソがばれてしまうことが多々あります。

簡単にいえば、それがいいことでも悪いことでも余計なことは一切こちらから話さずに「聞かれたことだけに答える」これでいいかと思います。

 

買取店の最初の査定額はあくまでもスタートライン

買取店の査定を受けるとその後すぐに査定額が出されることになります。

しかし、その査定額はその車の本来の価値ではありません。

中古車を取り扱う業界、その一員である買取店は、中古車市場の入り口にいる中古車業者です。

消費者から自動車を買い取って、それを業者間で行われるオートオークションに出品し、そこで中古車販売店などに落札されることで利益を上げています。

そのため、買取店としては消費者から自動車を買い取るのは一般の商店が問屋さんで仕入れを行うのと同じで、販売がオートオークションでの落札ということになります。

 

オートオークションは、あくまでもオークションで買取店側が設定した金額で必ずしも落札されるわけではなく、設定した金額では落札されなかったり、思ったより高い金額がつくといった不安定なものです。

売値が不安定である場合、企業としてどういったことで利益を大きくしようとするのか、損をするリスクを減らそうとするのかといえば、それはその商品の仕入れ値をできるだけ安く抑えるといったことをするわけです。

買取店では車の買取が仕入れ作業となりますので、その買取金額をできるだけ抑えることで利益を高め損をするリスクを減らそうとするということになります。

 

ここからもわかるように買取店の第一目標は「とにかく安く買い取る」ということで、逆に言うと安く買えさえすれば利益は確定すると言うことでもあるわけです。

こういった中である方の車の査定をしました。

この車であれば100万円ぐらいオークションに出しても落札されるだろうという判断ができたので、社内でかかるいろいろなコスト10万円を差し引いて、そして更に10万円ぐらいの利益を差し引いて80万円で買い取ろうということになり、売り主には「査定額80万円」と伝えました・・・と、こんな都合のいいことがあるわけがありません。

実際には50万円という非常に低い金額を査定額として提示してくるでしょう。

 

よく考えてみてください、買取店は公共団体やNPO法人ではなく、一般の営利目的の企業です。

人のためになることなどこれっぽっちも考えておらず、とにかく1円で多くの利益を手にしようとしている会社なのです。

その営利目的の企業ががっぽり儲けることができるチャンスを逃すはずがあるわけがありません。

ましてや消費者など自分の車がオートオークションでどれくらいで落札されるのかなど知るはずもなく、まさか100万円ぐらいで落札されるなど思ってもいないでしょう。

買取店はそういったブラックボックス化された部分をうまく利用して、口では「この車はあまり人気がないので、これぐらいが精一杯です」などと言いながら50万円といった査定額を提示するのです。

 

また、オートオークションで100万円ぐらいで落札されるだろうというのは、あくまでも過去の経験からくる想定でしかありませんので確実な数字ではありません。

もしかしたら実際にその車をオートオークションに出品したら、80万円ぐらいにしかならなかったということになってもおかしくないわけです。

それを80万円で買い取ってしまったら大損となってしまいますのでマージンをとって50万円とするということになります。

買取店の仕組みや中古車市場の流れなどが全く分からない方は、きっとこれでOKを出して買取金額50万円で契約を結んでしまうことでしょう。

 

しかし、世の中の方がすべてそういった方ではなく、査定バカのようにある程度のことがわかっている人間もいるわけです。

そういった人間からすればいろいろな情報網を使って調べれば、自分の車が100万円前後でオークションに流されるということを知っており、その中で50万円という査定額はあまりに利己主義的で低い金額であることが分かるわけです。

そうなると値上げ交渉が始まることになるわけですが、買取店の最低限の利益と経費を差し引いた80万円という金額を上限として交渉を続けることになります。

もちろん1発で50万円のものが80万円になるわけはなく、55万円、60万円、上司判断で70万円ぐらいまで上がっていくことになるのです。

実はこういった値上げ交渉で買取金額が上がっていくことも想定して、最初に告げる査定額を極端に低くするということもあります。

何にしても査定後に初めて告げられる査定額は、実際に買取れる金額の上限よりもかなり安いところから始まるということを理解しておきましょう。

ですので、査定額に一発でOKしてしまうのは上手な売り方ではなく、売る側としてみれば損をしていることになります。

 

希望の売値を伝える際には相場より高く言うのが基本

買取店の査定を受ける時に営業マンからこういったことを聞かれるか、査定申込書にこういった設問がされていることあるでしょう。

「いくらぐらいで売りたいと思いますか?」とか「いくらなら売ろうと思っていますか?」といったことです。

これは一見して、売り側の売値の限界を聞いているかのように思えますが、実はそうではなく、売り側の人間が中古車市場でのこの車の価値観をどれだけ知っているのかということを試している質問なのです。

 

例えば、ここで120万円ぐらいでオートオークションで落札される車があったとしましょう。

ざっと計算して買取店は、この車を100万円までで買うことができます。

その車をある方が持ち込んできて、「いくらで売りたいと思いますか?」と聞かれた時に「300万円ぐらい」といったらどうなるでしょうか。

買取店側からすれば相場よりもかなり高い金額ということが分かりますが、そんなことなど全く分からない消費者は今までの思い出と愛着、そして実際にかかった費用を踏まえて300万円という金額を行ったわけです。

こういう時、買取店側はこう思います。

「中古車市場のことが全く分からない人間だ、うまくすればいいカモになるかも・・・」

本来の価値観からすれば全くトンチンカンな価値観を持っているわけですから、査定をしたとしても50万円やそこらの査定額では絶対に納得しないでしょう。

そういう場合、買取店はその車がどうしても欲しい場合は、査定額と共にこの車の実際の価値観はこれぐらいでしかないことを説明して納得させようとします。

逆にその車に魅力を感じない場合は一応、査定はしますが売主が引く査定額を提示して、300万円といった金額では絶対買い取れないとしてやんわりと買取拒否をしようとします。

 

では逆に買取金額の上限値となる100万円よりはるかに安い金額、例えば20万円とか30万円ぐらいといったらどうなるでしょうか。

この場合、買取店側としてはこう思います。

「良いカモが来た」

そりゃそうです、100万円の出費を覚悟していたものが30万円で売ってくれるのですから、これほどありがたい話はありません。

買取店は一発目は20万円ぐらいの査定額を出して様子を伺い、それでOKが出ればめっけもの、もし文句が出たとしても40万円ぐらいに査定額を値上げしてあげれば売る側からすれば想定していた金額を上回るので喜んで売りますし、買取店側も大きな利益を保ったまま買うことができるのです。

 

では、買取店側が実際に買取金額として出せる金額100万円に近い金額を言ったらどうなるかというと買取店側はこう思います。

「この客はある程度知っているようだ、なめてかかるとヤバいかもしれない・・・」

このパターンは買取店側として一番やりにくい相手で、ある程度相場を知っている可能性があるので、最初からとんでもなく低い査定額を出してしまうと怒りだすか、他の買取店に行ってしまうのでそうもいかない、逆に妥当な金額にしてしまうとその後の値上げ交渉が厳しくなるといった感じで、営業マンの頭を悩ませることになるわけです。

では、どれが一番いいのかというとやはり妥当な値段を売値として告げる場合ですが、果たして中古車市場の相場を知り、そこから買取店での買取金額を割り出すことができる方がどれだけいるでしょうか。

それならむしろ何も答えない方がいいわけです。

「いくらぐらいで売ろうと思っていますか?」という質問の答え方によって、買取店がこの人間に対してどういった態度をとるべきなのか、どういった形で攻めればいいのかということに対してヒントを与えてしまうことになります。

ならば明確な答えを出さずに、質問には「秘密!」とか「特に考えていません」などといって明確な数字を与えないようにしましょう。

その際に意味ありげに微笑みながら答えると「この客は何かある」と思わせることができ、よりこちらのペースに持ち込みやすくなります。

 

交渉の武器1 引き渡し時期

査定額の値上げ交渉ではやみくもに「高くしろ~!高くしろ~!」といっても高くなるものではありません。

査定額を高くするには武器が必要になります。

その武器のひとつとなるのが、車の引き渡し時期です。

 

買取店では車の査定を行い、その査定額で満足が行ったらその場で売買契約を結びます。

そしてその場で車を引き渡し、翌日ぐらいまでに書類を渡して・・・といった流れになります。

早ければ、査定から契約、車の引き渡しをその日のうちに全て済ませてしまうことができるわけですが、売買契約を締結したからといって必ずしも車の引き渡しを当日中にしなければならないわけではありません。

その辺は契約書内に書かれることになりますが、一般的には契約から5日とか7日以内に車の引き渡しを行うようにということになっていますので、契約の際に本日ではなく、何日後に引き渡すといった旨を伝えておけば引き渡しまでに多少の猶予をとることができるわけです。

 

実はこれをうまく武器として使うことができるのです。

買取店は買取った車を定期的に行われているオートオークションに出品して、そこで落札されることで売却益を得ることで儲けを出しています。

転売することで儲けを出しているわけですので、どんどん買取ってどんどん出品するといったことが望ましく、すでに買取った車に関してもできるだけすぐにオートオークションに出して売り払いたいわけです。

買取店のその一つの傾向をうまく利用すればきっと買取金額を高くすることができるでしょう。

 

まず、査定額に納得のいかない体を取って、最終的にはわずかな査定額アップでOKを出そうとします。

その際に車の引き渡しは1週間後になるということを告げるわけです。

契約としては引き渡し時期を最大で1週間後としているので契約自体には全く問題がありません。

しかし、買取店としては買取ることが決まっているのであれば、直近のオートオークションに出品するぐらいの勢いで急いでオートオークションに出品させたいというのが本音です。

そこで一言、「あと10万円ほど査定額を上げて、更に二次査定を行わないということであれば、今日この場で車を引渡します」というのです。

買取店が出した査定額など相当余裕を残しているので10万円ぐらい簡単に上げることができるでしょう。

それよりも今日この場で引渡しを受けるということのメリットの方が大きく、二次査定をしないということも大したリスクではありませんし、たとえそれで減額が生まれたとしても早く転売できることの方が大事です。

買取店は本日車をこのままおいていくこと、書類を明日持ってくること、二次査定をしないことなどを条件にプラス10万円の査定額を契約書の売却金額の欄に書くことになるということもあり得るのです。

 

交渉の武器2 他店からの査定額

査定額の値上げ交渉の常套手段として使われることが多いのは、他の買取店での査定額でしょう。

今でこそ、「車を高く売るには複数の買取店で査定を受けて、その中から一番高い金額を出したところで売却すればいい」などいわれて、一括査定サイトなどが大繁盛しているようですが、確かにこの方法が一番効率がいいかと思われます。

 

買取店側からすれば、できるだけ安く買い取ってその車をできるだけ高く売りたいわけですから、他の買取店でより高い査定額を出されては困るわけですが、周りが高い査定額を出している中で自分のところだけ安い査定額を出していたのでは、いつになっても車を買い取ることができなくなってしまうため、仕方なく周りの買取店の査定額にあわせた金額にしなければならないわけです。

要するに周りの出方次第で、どの買取店でも査定額を変えるということです。

そこで車を売る時は、とりあえずどこで売るということを決めずに数社の買取店で査定を受けておきます。

もちろんそこですぐに売るのではなく、各社の査定額を集めるだけにとどめておきましょう。

集めるといっても見積書のような書類のかたちで査定額を出してくれるところはあまりありませんので、自分なりにA社は○○万円、B社は××万円といったようにメモっておきます。

そのメモ書きを持って、新たに査定を受ける形にしますが出された査定額が過去に行った査定よりも低い場合は、一言「A社では○○万円になるって言ってましたよ」などというのです。

それを聞いた買取店の営業マンは、そのA社の査定額に近い金額かそれを上回る金額を出して来るでしょう。

あるいは「A社よりも高い査定額を出してくれたらすぐに売るよ」などと言ってみるのも良いかも知れません。

とにかく買取店は他の店舗の査定額をかなり気にしていますので、それをうまく活かすことが高額買取に繋がります。

 

交渉テクニックまとめ

買取店の査定額は中古車市場の値動き次第ということになりますが、その動きはイコールではありません。

中古車市場で価値が高くなったからといってすぐに買取店の査定額が高くなるということではありませんし、逆に中古車市場では価値の変動がないのにも関わらず、何かしらの要因で買取店側の先読みから査定額が急に高くなることもあるぐらいです。

動向が全くイコールでない理由は買取店が利益を高めるためにいろいろな操作を行っているからであって、先読みや予想などもそういった操作の一つしてみることができます。

しかし、そういった操作にはいろいろと条件が必要であって、それが買取店の弱点ともなってしまうことすらあるのです。

 

例えば、買取後すぐに売却しないと車体を保管するための経費がかかってしまうために契約を急ぎ、契約後はすぐに車の引き取りを行わなければならないとか、需要が高まりそうな車の場合、それをたくさん集めるために他社よりも高い査定額を出さなければならない・・・などといったものです。

ということは、車を売る側からすればその弱点を逆手にとって、その部分をついていけばおのずと高い査定額を出させることができるということになります。

いわば買取店が嫌がることをすればいいというわけです。

 

  • 他社と比較されたくないのであれば、たくさんの査定額を取りそろえて比較してみましょう。
  • すぐに売りたいのであれば、査定額のアップを条件に今日、この場で車を引渡しましょう。

といった具合です。

何も嫌がらせをするわけではありませんが、買取店と売る側でWinWinの関係になることは絶対になく、買取店が喜ぶことは売主が喜ばないこと、売主が喜ぶことは買取店が喜ばないことであるのがほとんどですからどうしても仕方のないことだと思います。

それからこれはかなり肝心なことなのですが、短時間でぱっぱと済まそうとはせずにそれなりにじっくりと時間をかけて取り組んでいただきたいと思います。

できるだけたくさんの買取店で査定を受けたいですし、それを選択するのも時間を掛けたいものです。

時にはもう一度同じ買取店へ出向いて、他店の査定額をちらつかせるといった手段も使った方がいいかも知れません。

高額買取を目指すのは、やり方としては簡単なことですがより高い金額を目指すのであれば時間を使う必要があるということです。

 

しかし、買取店も競合させない為に試行錯誤して来ており、この場で売る(即決する)お客さんにしか査定額を伝えないというところも増えて来ているので、中々難しくなってきているのも事実ですし、このご時世ですから、時間が勿体ないと思う方も多いと思います。

そういった方は、一括査定ではなくおまとめ査定の方が合っていると言えるでしょう。

おまとめ査定とは、一社のみに査定を出し、その一社が数千社という多くの買取店を抱えており、その中でオークション形式で競合させることにより高額査定を叩き出すという仕組みです。

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